SangNT chia sẻ kịch bản bán hàng bất động sản và quy trình chăm sóc khách hàng. Với kịch bản telesales bất động sản trên dự án thực tế sẽ giúp quý bạn đọc hiểu sâu hơn về cách bán hàng bất động sản qua điện thoại. Trước tiên các bạn tìm hiểu về kịch bản bán hàng, kịch bản telesales là gì? xem thêm thông tin qua video thực tế.
Video kịch bản Telesales bất động sản trên dự án thực tế 2020 và quản lý qua ứng dụng Trello
Kịch bản bán hàng là gì?
Kịch bản bán hàng là một phương pháp đào tạo và chuẩn bị cho các tình huống bán hàng trong tương lai, để có câu trả lời cho bất kỳ phản ứng nào có thể xảy ra của khách hàng. Đây là một phương pháp lập kế hoạch và dự báo để đảm bảo bán hàng hiệu quả, và là một trong những kỹ thuật bán hàng phổ biến nhất được sử dụng. Một nhân viên bán hàng sẽ đi vào một tình huống được chuẩn bị cho nhiều lựa chọn kịch bản bán hàng khác nhau, lý tưởng nhất là với càng nhiều kiến thức về khách hàng càng tốt. Điều này sẽ cho phép nhân viên bán hàng chuẩn bị loại tình huống bán hàng tốt nhất để kết thúc giao dịch.
Kịch bản Telesales gồm mấy bước?
Tìm ra cách viết kịch bản bán hàng qua điện thoại có thể dễ dàng hơn bạn nghĩ. Chỉ có một số nguyên tắc chính để bạn có thể nắm bắt được mọi việc và mọi việc sẽ thuận buồm xuôi gió từ đó.
Bước 1 chuẩn bị mọi thứ sẵn sàng
Trước tiên các bạn cần chuẩn bị mọi thứ sẵn sàng khi tiến hành bán hàng qua điện thoại. Cần xem lại:
- Xem lại kịch bản telesales (bán hàng qua điện thoại) do cấp trên soạn và điều chỉnh phù hợp văn phong
- Xem lại video đào tạo và điều chuẩn bị kịch bản ở bên cạnh
- Xem lại thông tin sản phẩm
- Chuẩn bị tâm thái tốt
Bước 2: Các bước tiến hành gọi điện bán hàng qua điện thoại (telesales bất động sản)
Quy trình bán hàng qua điện thoại gồm 5 bước:
- B1: Chào hỏi, thiện cảm
- B2: Tìm hiểu nhu cầu
- B3: Chia sẻ lợi ích
- B4: Xử lý tình huống (t.ừ ch.ối)
- B5: Chốt gặp/ hẹn
Bước 3 Lưu số điện thoại khách hàng theo chuẩn ISO
- Lưu số điện thoại theo chuẩn
- Nhắn tin khách hàng theo mẫu
Bước 4: Báo cáo bán hàng và chăm sóc khách hàng.
- Quản lý khách hàng qua file excel
- Báo cuộc gọi theo form cho cấp quản lý
- Chăm sóc khách hàng theo quy tắc 137
Các bước áp dụng kịch bản telesales bất động sản trên Trello
Trello là gì?
Trello là công cụ quản lý công việc, quản lý dự án hiệu quả khi làm việc theo nhóm, giúp mọi người trong cùng công ty hoặc đội nhóm chỉ cần nhìn qua là biết được có những đầu việc nào, ai đang làm gì và làm đến giai đoạn nào. Trello là một công cụ Freemium, tức là bạn có thể xài miễn phí cho đến khi cần những tính năng nâng cao và đặc biệt chỉ có bản trả tiền mới có thì bạn mới phải trả.
Ứng dụng Trello để quản lý quy trình chăm sóc khách hàng
Sử dụng Trello để quản lý đội nhóm và chăm sóc khách hàng theo quy trình đơn giản, dễ sử dụng. Ứng dụng Trello tiện lợi khi tạo task công và tiện kéo thả, bình luận trao đổi của các thành viên trong đội nhóm. Tiện theo dõi và lên lịch quản lý theo timeline. 
Kịch bản bán hàng qua điện thoại thực tế
Kịch bản bán hàng TeleSale: Khu Dân Cư Suối Tân, Cam Lâm, Khánh Hòa
Xem lại thông tin sản phẩm
Nội dung:
- Thông tin dự án: https://nhadatvip.org/duan3
- Và kịch bản bán hàng qua điện thoại dự án thực tế https://docs.google.com/document/d/1WV3SLcIjb9PCk2P4ZAozOv1YYZLPXEHB/edit?usp=sharing và ouid=113045719292347187421 và rtpof=true và sd=true
- Danh sách lô đất cần bán: <<link>>
Ghi chú: Kiến Thức là sức mạnh
Chuẩn bị tâm thái TeleSales
Nội dung:
- Tâm thái vui vẻ, thoải mái
- Tâm mang giá trị cho khách hàng
- Tâm giúp đỡ khách hàng
- Tin tưởng bản thân
- Tin tưởng công ty
- Tin tưởng sản phẩm
Ghi chú: nhớ
- 3 Tâm thái
- 3 Tin Tưởng
Bước 1: Chào hỏi, thiện cảm
Em Chào Anh Tuấn, Em là Hòa bên Nhà Đất VIP chia sẻ thông tin đầu tư đất nền ở Cam Lâm Khánh Hòa. Anh Tuấn có muốn đầu tư hay mua để ở khu vực này chứ?
- Có: Dạ, Rất vui khi được chia sẽ thông tin cho a Tuấn
- không: Dạ, vậy a Tuấn đang đầu tư khu vực nào để em hỗ trợ?
Trường hợp không biết tên: Xưng hô Anh/Chị Cách hỏi tên khéo:
- E có thể xưng hô với anh tên gì ạ?
- Rất vui khi được bên tên anh là gì?
Note: [tên khách] = Tuấn, [tên telesales] = Hòa Ghi chú:
- Quy Tắc CTN: Cười Tên Nghe
- Đặt câu hỏi lựa chọn 1 trong 2 thay vì yes/no.
- 3 Tên: Hỏi Tên, Nhắc Tên, Xưng Tên
- Thu thập thông tin phản hồi
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu
Bên em Hòa Nhà Đất VIP đang có suất nội bộ đất nền dự án KDC Suối Tân,Cam Lâm Khánh Hòa. Giá rẽ hơn thị trường lời ngay khi mua.
- Anh Tuấn ở khu vực nào ở Khánh Hòa?
- Mình có muốn đầu tư thêm cho con cái chứ anh?
Ngân sách đầu tư anh Tuấn có khoảng bao nhiêu để em Hòa hỗ trợ? Ghi chú:
- Bước 2 và Bước 3 tùy vào trường hợp mà linh động xử lý.
- 3: Khu Vực, Gia Đình, Ngân Sách
- Mục đích: Hiểu Khách và Giá tiềm năng Khách Hàng
- Trường hợp khách hàng khó có thể qua bước 3: Chia sẽ lợi ích
Bước 3: Chia sẻ lợi ích
Lợi ích 1 Giá: Đất nền đã có sổ tiềm năng tăng giá 20-30% Lợi ích 2 Vị trí: Vị trí gần khu công nghiệp Suối Dầu 1km có thể xây cho công nhân thuê, đang thiếu hụt nguồn cung. Lợi ích 3 Hạ tầng: Chủ đầu tư chịu chi đâu tư cơ sở hạ tầng đẹp nhất khu vực gần đó: Công viên xanh mát, đường nhựa nhẵn bóng, điện nước chờ sẵn. Ngoài ra còn: …. Đánh giá khách hàng: Mấy khách hàng mua bên em đều rất thích thú dự án, pháp lý đã có sổ mua sang tên ngay, hạ tầng tiện ích tuyệt vời. Anh Tuấn mà xem là thích ngay. Ghi chú:
- 3 Điểm Lợi nổi trội dự án
Bước 4: Xử lý tình huống (t.ừ ch.ối)
Giá đất cao: Tôi thấy giá đất cao? … Dạ, đúng rồi anh. Giá cao so với đất trồng cây và chưa thổ cư. VÀ bên dự án được đầu tư công viên, đường 8m, mà xung quan chưa ai làm. Xung quanh bán giá cao hơn e nhiều mà chưa có hạ tầng. Khách bị làm phiền: Tôi đang bận/ tôi không quan tâm / tôi thấy quảng cáo phiền quá … Dạ, Cảm ơn a Tuấn đã bắt máy và trả lời [mỉm cười], Xin lỗi anh Tuấn. Rất vui nếu được anh Tuấn điều mà anh chưa hài lòng được không ạ? Khách không có tiền: Tôi không có tiền? (90%) nhà Anh nghèo lắm … Dạ, cảm ơn A Tuấn đã quan tâm đến đất nền Suối Tân. Mấy khách em ban đầu như anh vậy? Sau thời gian họ vay mượn đầu tư rồi cũng sẽ có tiền. Anh không có đầu tư được mới giỏi chứ. đừng chừ có tiền rồi đi đâu tư. Trì hoãn: Để tôi xem lại/ để tôi hỏi vợ (chồng) rồi báo lại em Dạ, Khách khó tính: khách ra vẻ dạy đời, … “ôn nghèo kể khổ” Ghi chú:
- Thuyết đồng hành: Đồng quan điểm khách +VÀ+ Hành theo ý mình.
- Nói “Cảm ơn” và “mỉm Cười”
- Kể khổ
- Bên thứ 3
Bước 5: Chốt gặp/ hẹn
Mục đích chốt gặp/hẹn để chia sẽ thông tin thực tế hoặc chốt đi xem dự án thực tế.
- hẹn gặp trực tiếp 2. Add zalo group thông tin dự án 3. Mời đi xem dự án.
Khan hiếm: Bên em còn 1 suất nội bộ giá tốt? mời anh Tuấn đầu tư. yes mời đi xem đi xem dự án. Lựa chọn: Nãy giờ a Tuấn đã thích rồi. Em mời anh thứ 6 hoặc thứ 7 này đi xem dự án. Chốt sale từng giai đoạn: Nãy giờ em chia sẻ dự án tiềm năng đúng ko anh? đúng. Dự án đầu tư bài bản và đã có sổ đúng ko a? đúng. Em mời a đi xem dự án vào thứ 7 hoặc chủ nhật này nha. Yes Giá trị: Công ty em còn 2 suất tặng quà 20 triệu + chuyến nghỉ dưỡng 5*, em mời anh tham dự để nhận quà tặng. Ghi chú:
- Chốt sale: Khan hiếm, lựa chọn, chốt sale từng giai đoạn, Giá trị. Mô hình SPIN
- Tử Huyệt cảm xúc: Bản Thân, Tình yêu, Tiền Bạc, Danh Tiếng.
Quy tắc 137 chăm sóc khách hàng
Sau 1 cuộc gọi / gặp mặt thì nhắn 1 tin: [chúc] +[tên mình]+ [tên công ty]+ [Sản phẩm] + [Kêu gọi lưu thông tin] 3 ngày nhắn tin chúc khách. 7 ngày liên hệ + gọi điện hỏi thăm khách. Mẫu nhắn tin: Lưu thông tin: * Chào A Tuấn, Em là Hòa bên NhaDatVIP.org. cảm ơn anh đã quan tâm dự án Suối Tân. Chúc anh Tuấn buổi tối vui vẻ. A lưu thông tin em khi cần hỗ trợ. * Chúc A Tuấn ngày tốt lành và gặp nhiều thuận lợi. Em Hòa bên NhaDatVIP.org. A lưu thông tin em khi cần hỗ trợ. Lên lịch “tin nhắn chờ” https://9mobi.vn/hen-gio-gui-tin-nhan-tren-dien-thoai-samsung-1099n.aspx Mẫu nhắn tin chờ: Lưu thông tin: * Chào A Tuấn, Em là Hòa bên NhaDatVIP.org. cảm ơn anh đã quan tâm dự án Suối Tân. Chúc anh Tuấn buổi tối vui vẻ. A lưu thông tin em khi cần hỗ trợ * Chúc A Tuấn ngày tốt lành và gặp nhiều thuận lợi. Em Hòa bên NhaDatVIP.org. A lưu thông tin em khi cần hỗ trợ Ghi chú:
- 1 lần gọi/ gặp 1 ngày Biết.
- 3 lần nhắn tin 3 ngày Nhớ.
- 7 lần quan tâm 7 ngày Quen.
Lưu số điện thoại khách hàng theo chuẩn ISO
Cú pháp: {V,D,K}.{Mã tỉnh} {tên Khách hàng} {tên dự} {báo giá} {ngày lưu} Ví dụ:
- V. HCM A Tuấn Cam Lâm 5tr 200820
- D.HNO A Nam Suối Tân 5tr 180320
- K.LAN C Huyền Nhà Q9 2ty 180320
Giải thích: – “V”,”D”, “K”: V là khách vip đã mua đất, D là khách đầu tư. K là khách mua ở, khách mới quan tâm – “HNO” , “HCM”, “VLO” là mã tỉnh thành theo quy định, vidu HNO Hà Nội, HCM Hồ Chí Minh, VLO là Vĩnh Long theo bảng mẫu – “A Tuấn”, “A Nam”, “C Huyền” là tên của khách hàng – “5tr”, “6tr”, “2ty”là giá đất tính theo m2 hoặc giá bất động sản 2 tỷ – “200820” là ngày tháng năm lưu số Ghi chú: Cách qui ước mã tỉnh Tp: Gồm 3 ký tự: [chữ cái đầu tiên từ đầu][chữ cái đầu từ thứ 2 ][chữ cái thứ 2 của từ thứ 2] Trường hợp tên tỉnh thành phố có 3, 4 từ thì có qui ước riêng, gần theo mẫu chuẩn STT Tên tỉnh, TP Mã Tỉnh Tp 1 Thành phố Hà Nội HNO 2 Tỉnh Hà Giang HGI 4 Tỉnh Cao Bằng CBA 6 Tỉnh Bắc Kạn BKA 8 Tỉnh Tuyên Quang TQU 10 Tỉnh Lào Cai LCA 11 Tỉnh Điện Biên DBI 12 Tỉnh Lai Châu LCH 14 Tỉnh Sơn La SLA 15 Tỉnh Yên Bái YBA 17 Tỉnh Hoà Bình HBI 19 Tỉnh Thái Nguyên TNG 20 Tỉnh Lạng Sơn LSO 22 Tỉnh Quảng Ninh QNI 24 Tỉnh Bắc Giang BGI 25 Tỉnh Phú Thọ PTH 26 Tỉnh Vĩnh Phúc VPH 27 Tỉnh Bắc Ninh BNI 30 Tỉnh Hải Dương HDU 31 Thành phố Hải Phòng HPH 33 Tỉnh Hưng Yên HYE 34 Tỉnh Thái Bình TBI 35 Tỉnh Hà Nam HNA 36 Tỉnh Nam Định NDI 37 Tỉnh Ninh Bình NBI 38 Tỉnh Thanh Hoá THO 40 Tỉnh Nghệ An NAN 42 Tỉnh Hà Tĩnh HTI 44 Tỉnh Quảng Bình QBI 45 Tỉnh Quảng Trị QTR 46 Tỉnh Thừa Thiên Huế TTH 48 Thành phố Đà Nẵng DNAN 49 Tỉnh Quảng Nam QNA 51 Tỉnh Quảng Ngãi QNG 52 Tỉnh Bình Định BDI 54 Tỉnh Phú Yên PYE 56 Tỉnh Khánh Hoà KHO 58 Tỉnh Ninh Thuận NTH 60 Tỉnh Bình Thuận BTH 62 Tỉnh Kon Tum KTU 64 Tỉnh Gia Lai GLA 66 Tỉnh Đắk Lắk DLA 67 Tỉnh Đắk Nông DNO 68 Tỉnh Lâm Đồng LDO 70 Tỉnh Bình Phước BPH 72 Tỉnh Tây Ninh TNI 74 Tỉnh Bình Dương BDU 75 Tỉnh Đồng Nai DNAi 77 Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu BRV 79 Thành phố Hồ Chí Minh HCM 80 Tỉnh Long An LAN 82 Tỉnh Tiền Giang TGI 83 Tỉnh Bến Tre BTR 84 Tỉnh Trà Vinh TVI 86 Tỉnh Vĩnh Long VLO 87 Tỉnh Đồng Tháp DTH 89 Tỉnh An Giang AGI 91 Tỉnh Kiên Giang KGI 92 Thành phố Cần Thơ CTH 93 Tỉnh Hậu Giang HGI 94 Tỉnh Sóc Trăng STR 95 Tỉnh Bạc Liêu BLI 96 Tỉnh Cà Mau CMA
Quản lý và chăm sóc khách hàng
Mẫu file Quản lý khách hàng
- file quản lý cuộc gọi: https://docs.google.com/spreadsheets/d/16gEaDLIJo0py0sSdRWlRrzC7OJ5gk6zQ/edit?usp=sharing và ouid=113045719292347187421 và rtpof=true và sd=true
Mẫu báo cáo cuộc gọi:
- Link nhập liệu báo cáo: https://forms.gle/YKWrq4gPMmAAXYat7
Giải thích quy tắc 137 Sau 1 cuộc gọi / gặp mặt thì nhắn 1 tin: [chúc] +[tên mình]+ [tên công ty]+ [Sản phẩm] + [Kêu gọi lưu thông tin] 3 ngày nhắn tin chúc khách 7 ngày liên hệ + gọi điện hỏi thăm khách Rút gọn: 1 lần gọi/ gặp 1 ngày Biết 3 lần nhắn tin 3 ngày Nhớ 7 lần quan tâm 7 ngày Quen SangNT chân thành cảm ơn bạn đọc đã quan tâm và đóng góp để hoàn thiện hơn kịch bản bán hàng qua điện thoại và quy trình chăm sóc khách hàng bằng TeleSales bất động sản.
CẦN CỐ VẤN CHIẾN LƯỢC 1-1 CÙNG SANG NT MASTER?
Trực tiếp đồng hành cùng Chuyên gia Sang NT Master để triển khai giải pháp thực chiến vào doanh nghiệp, tối ưu hóa quy trình và bứt phá doanh số.
Bình luận (6)
Thưa anh Sang, đối với mô hình Kịch bản bán hàng telesales bất động sản và quy trình chăm sóc dự án thực tế, khi thẩm định thực tế thì yếu tố nào quyết định sự an toàn của dòng tiền và tránh nguy cơ bị đọng vốn?
Chào anh Sang, liên quan đến phần 'Kịch bản bán hàng là gì' trong bài Kịch bản bán hàng telesales bất động sản và quy trình chăm sóc dự án thực tế, với biến động thị trường và lãi suất ngân hàng hiện nay, nhà đầu tư cần chuẩn bị phương án dự phòng rủi ro như thế nào?
Anh Sang cho em hỏi, khi áp dụng 'Kịch bản Telesales gồm mấy bước' của bài Kịch bản bán hàng telesales bất động sản và quy trình chăm sóc dự án thực tế để nâng cao tỷ suất sinh lời, làm sao để tối ưu hóa chi phí mà vẫn giữ chân khách thuê lâu dài?